سلام. پست قبل انگیزه های درونی، اینقدر طولانی شد و اینقدر این دو آزمایش مهم بودند، که ترجیح دادم شرح آن ها را جداگانه برای شما بنویسم.

پیش نیاز این درس:
آزمایش هرلو و آزمایش دیسی (ضروری)
روان شناسی رفتارگرا (ضروری نیست اما بهتر است بخوانید)

در گذشته، دو Drive یا انگیزه برای انسان ها تعریف شده بود: انگیزه نوع اول (نیازهای اولیه و زیست شناختی اعم از نیازهای جنسی، نیاز به تغذیه و آب و این ها) و انگیزه نوع دوم یا همان چماق و هویج (Carrot and stick) که در ویکی پدیا، به کوتاهی و زیبایی این گونه تعریف می شود:

پس یا ما به دنبال نیازهای اولیه خود هستیم یا به دنبال فرار از چماق و دستیابی به هویج.

آزمایش های هرلو و دیسی (که بسیار جنجالی بودند و این دو، بسیار رنج کشیدند تا توانستند باورهای قبلی را شکست دهند)، عملا این موضوع را رد می کرد. قضیه از این قرار بود که ما، انگیزاننده سومی داریم؛ Third Drive. نظریه ای که این دو با تلاش های شان به آن شکل دادند، Third Drive نام گرفت؛ یعنی انگیزاننده سوم.

این انگیزاننده، همان انگیزه درونی ما است. اینکه کارهایی را برای معنی آن، برای آرمان های مان و برای هدفی بزرگتر از هویج انجام می دهیم. پس تا اینجا متوجه شدیم که «انگیزاننده سوم»ـی نیز وجود دارد. اما آزمایش بعدی هرلو، نکته دیگری را ثابت کرد، اینکه این انگیزاننده، قوی تر از دیگر انگیزاننده ها هست و عملکرد افراد در کنار این انگیزاننده، بهتر از زمان چماق و هویج است.

اما آزمایش بعدی، یعنی آزمایش دیسی، به ما نکته دیگری از این انگیزاننده آموخت: در صورت حضور دیگر انگیزاننده ها، «انگیزاننده سوم» رنگ می بازد. وقتی حرف از انگیزه بیرونی می شود، دیگر خبری از انگیزه درونی نیست. اتفاقا دن آریلی، در کتاب نابخردی های پیش بینی پذیر، با ادبیات متفاوتی به این موضوع پرداخته است. او از هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازار، حرف می زند که در واقع ادبیات اقتصادی را جایگزین ادبیات روان شناسانه هرلو و دیسی کرده است.

وی در ابتدای فصل چهارم کتاب خود می نویسد:

چرا وقتی دست به کاری می زنیم سرخوشیم اما وقتی بابت آن پول می گیریم ، سرخوش نیستیم؟

از آنجا که این بحث را دوست دارم، می خواهم کمی بازترش کنم و درباره هنجارهای بازار و اجتماع، کمی بیشتر حرف بزنم. هنجارهای اجتماع، به آن کارهایی مربوط می شود که نه برای سود و یا فرار از زیان، بلکه برای دوستی، برای آرمان های مان و برای لذت، انجام می دهیم. کلی مثال در ذهن تان می آید، از خیریه ها تا سوال درسی‌ای که دوست مان می پرسد و ما به او، پاسخ می دهیم. اما هنجارهای بازار، همان چماق و هویج هستند. این کار برای من چقدر سود دارد؟ چقدر ضرر دارد؟ هزینه-فایده؟

بحث هفته آینده ـم به همین هنجارهای اجتماع و هنجارهای بازار (و بعدها کمی تغییر دادن آن، برای استفاده در بحث انگیزش) مربوط می شود. اما الان، به یکی دیگر از نکات مهمی که در آزمایش دیسی نمایان شد، اشاره کنم.

انگیزه بیرونی، اعتیادآور است.

وقتی انگیزه بیرونی روی کار بیاید، انگیزه درونی می رود، اما اگر بعد از این اتفاق، انگیزه های بیرونی را از میدان خارج کنیم، نمی توانیم به راحتی دوباره انگیزه درونی را به میدان بیاوریم. یک بار که پاداش دادی، باید تا ابد پاداش بدهی. و نکته مهم تر؛ پاداشی که روز صدم باید بدهی تا عملکرد x را به دست بیاوری، بسیار بیشتر از پاداشی است که روز اول دادی و عملکرد x را به دست آوردی.

بیشتر بخوانید: متمم یک بازی است؛ با ما بازیکنانیم